売れない商品を捨てるだけで利益があがる？！魔法の手法ABC分析とは？｜元上場企業CFOが語る「もうかる店舗のつくり方」②

2016年09月11日

こんにちは。i-o-times編集部のAです。

先日の記事では、粗利益と在庫回転率についてご説明しました。短期的な利益改善方法として、在庫回転率をいかに上げるかがポイントとなります。

スマホケース販売店において「在庫回転率を上げる」ということは、「早く売れるスマホケースを在庫する」ということです。

では、早く売れるスマホケースと売れないスマホケースは、どうやって選別すればいいのでしょうか。今回は、実践的な商品選別手法として、ABC分析についてご説明したいと思います。

パレートの法則

本題のABC分析の前に、前提となる法則についてお話しします。

みなさんは、パレートの法則というのを聞いたことがありますか？

パレートの法則とは、一部のものが全体の内の大部分を占めていることを表す、経済における経験則です。

80：20の法則とも呼ばれ、全体の80％の数量が上位20％の要素で構成されていることを意味しています。

この法則をスマホケース販売店に当てはめると、「お店の売上全体の80％は、20％の品番で占められている」という意味になります。

もちろん、この比率が必ずあてはまるというわけではありません。しかし、私たちが思っている以上に、売上は一部の商品に頼っているということを認識しましょう。

パレートの法則を前提にした商品分析の考え方が、ABC分析です。ABC分析は、売上の貢献度に応じて商品をA・B・Cにランク付けし、ランクに応じた商品管理や販売方針を決める手法です。

Aランクに分類された商品は、お店全体への売上貢献が多いので、重点的に管理する必要があります。一方のCランクに分類された商品は、全体への売上貢献は小さく、管理コストの方が大きい可能性もあるため、最低限の管理とするか、もしくは販売を停止すべきということになります。

A・B・Cのランク付けの方法としては、売上高累積80％までの品番をA、80％～90％までの品番をB、90％以降をCとするのが一般的です。

先日の記事に書いた３つの在庫回転率改善法をABC分析に適用させてみましょう。

売れ筋スマホケースとはAランクに分類される商品です。Aランク商品が欠品をしてしまっては、お店全体の売上に大きく影響してしまいます。

安定して供給される商品であれば、在庫水準は少なくても良いですが、納期が不安定なAランク商品であれば、思い切ってたくさん在庫を積んでしまうのも手です。いかにAランク商品の在庫欠品を防止するか検討しましょう。

売れないスマホケースとはCランクに分類される商品です。Cランク商品を店頭に並べていては、Aランク・Bランク商品販売の機会損失になりますので、大幅な値引き販売などで見切りをつけてしまいましょう。

人気の出そうなスマホケースとはAランクまたはBランクになりそうな新商品のことです。Cを売り場からなくしたら、新しい商品を仕入れて店頭に並べてみましょう。

たとえ新しい商品がAレベルでなくても、Bレベルの売上をあげてくれれば、在庫回転数は改善するはずです。

では、前項の２・３の方法について、Cランク商品に見切りを付け商品を入れ替えた場合、本当に在庫回転数は上がるのでしょうか。数値で示してみましょう。

ここでは、単純化のために、お店の商品は全体で100品番、売上は100万円とします。そして、在庫金額100万円（売価ベース）とし、在庫回転数１回、1品番あたりの在庫金額1万円とします。

お店の商品をABC分析すると以下のようになりました。

製品名	FREETEL RAIJIN Tassel Jacket（タッセルジャケット）
対象機種	FREETEL RAIJIN
カラー	ブラック、グレー、ホワイト、ピンク
素材	合成皮革（本体、タッセル）、ポリカーボネート（フレーム）
価格	3,300円(税抜)

もしCの60品番のうち、半分の30品番を新商品に入れ替えたとします。入れ替えた商品30品番が平均Bと同じ売上水準、すなわち1品番あたり0.5万円の売上とします。

するとお店の売上構成は以下のように変化します。

製品名	FREETEL RAIJIN Tassel Jacket（タッセルジャケット）
対象機種	FREETEL RAIJIN
カラー	ブラック、グレー、ホワイト、ピンク
素材	合成皮革（本体、タッセル）、ポリカーボネート（フレーム）
価格	3,300円(税抜)