こんにちは。i-o-times編集部のAです。
スマホアクセサリー専門店に限った話ではありませんが、物販をする店舗はまずお客様のニーズを把握する必要があります。前回の記事では、お客様のニーズを把握することで、他店舗とのタイアップ戦略が取れることをお話ししました。
今回のテーマはリピート戦略です。こちらも、お客様のニーズを把握することで取ることができる戦略です。
お客様をリピートさせることができれば、スマホケースの商売はより簡単に儲けることができます。
一度買ったらスマホケース販売店に用は無い？
前回の記事では、新しくスマホを購入したお客様のニーズを主に考えました。スマホケースを購入するニーズの大部分を占めると思います。
では、スマホ新規購入ユーザー以外のニーズとして考えられるものは何があるでしょうか？
出てくるものとしては、現在使用のケースよりも気に入ったケースを見つけようとするニーズや、場面に応じて使い分ける他のケースを見つけようとするニーズがあります。
これらのニーズは、お客様が積極的に良いケースを探している状況を意味しています。良いケースさえ提案できれば、お客様に買ってもらえるということです。
スマホの機種変更やケース自体の破損が2年に1回から1年に1回程度で、良いケースがあるかないかを引き金としていないニーズであったこととは対照的です。
お客様をリピートさせる仕組みの重要性
これまでのスマホケース市場は、お客様が積極的に良いケースを探している状況でしたので、重要だと認識されなかったことがあります。
それは、お客様をリピートさせる仕組みです。
スマホケースの購入がスマホ自体の機種変更やケース自体の破損を引き金としている場合には、リピートの仕組みに重要な意味がありませんでした。なぜなら、新商品や売れ筋商品・セール商品など"良い商品"を紹介したところで、お客様には購入してもらえないからです。
しかし、一般的には、新規顧客の獲得に必要なコストは、既存顧客を維持するコストの5倍と言われています。よって、新規顧客をどんどんとっていなかければならないビジネスで儲け続けることは難しく、既存顧客で広告費を抑え、客単価を上げて儲けるというのが通常です。
つまり、お客様をリピートさせることができるビジネスなら、より簡単に儲けられるということです。
どうやってリピートさせる？
お客様をリピートさせる仕組みで、お客様にリピートするメリットを与えるものとしては、ポイントカードやスタンプカードが一般的です。
またリピートのきっかけを与えるものとしては、店舗メルマガの発行やLINE＠、独自アプリなどがあり、これらへの登録やダウンロードを促し、お客様に情報を提供するルートを作ります。
まとめ
スマホケースのビジネスは、商品自体を引き金としないニーズが中心的なものとして認識されているため、受け身の姿勢になりがちでした。
しかし、お客様が積極的に良いケースを探している状況をもし発見できれば、主体的にビジネスを展開できるチャンスがあるということです。
